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Marketing

Marketing

Le marketing a pour finalité de conduire l'entreprise à conclure des ventes et à fidéliser une certaine clientèle. Il joue un rôle d'influence et de persuasion auprès de prospects parfois très différents les uns des autres.

Le management de l'entreprise attend de ses collaborateurs du département marketing une connaissance approfondie des publics ciblés et de leurs besoins, ainsi que la confection d'offres adaptées à ces besoins, afin de sécuriser et d'augmenter les ventes.

Le but est que les ventes couvrent les frais fixes et variables de la société tout en dégageant un bénéfice.

De nos jours, le marketing procède presque toujours par segmentation du marché. La clientèle n'est plus vue comme un tout unique, mais comme un ensemble de sous-groupes dont les besoins respectifs sont différents.

Ainsi, la stratégie marketing moderne consiste moins à convaincre le client d'acheter un produit que de s'adapter à ses besoins spécifiques avec une offre diversifiée en fonction de la segmentation de marché.

 

Etudes de marché

Une des techniques fréquemment employées par le marketing est celle des études de marché. Ces études ont pour but de collecter des informations sur le terrain afin d'affiner les connaissances de l'entreprise sur les cibles visées et leur environnement au sens large.

Les résultats obtenus seront ensuite utilisés comme des éléments d'aide à la décision en matière de stratégie marketing et commerciale.

 

Stratégie marketing

La stratégie marketing est tout d'abord une démarche d'analyse et de réflexion, en fonction des données disponibles, en vue de réaliser l'adéquation la plus fine possible entre l'offre et la demande.

Il s'agit d'un travail de long terme avant tout. La stratégie marketing donne lieu à la rédaction d'un plan marketing pour une période donnée (un an par exemple), qui lui-même mène au marketing opérationnel, traduction sur le terrain et à court ou moyen terme des objectifs définis par la stratégie marketing.

 

Marketing mix

Le marketing opérationnel est la réalisation effective et pratique des objectifs définis par la stratégie marketing.

Il est généralement segmenté en quatre parties distinctes, selon la théorie des 4 P (Produit – Prix – Promotion - Place). Cette segmentation porte le nom de marketing mix.

 

Compréhension du consommateur

La compréhension du consommateur suppose une réflexion sur deux niveaux :

La dimension intrinsèque étudie les éléments propres à chaque personne : sa motivation, son comportement, sa perception, ses attitudes, sa personnalité, etc.

La dimension extrinsèque concerne les facteurs externes au client, à mêmes d'influer sur ses décisions : système de valeurs, normes de classe sociale, mœurs, identification à des groupes de référence, etc.

En fonction de ces deux facteurs d'influence, le consommateur à la recherche d'un produit ou d'un service adoptera généralement l'attitude suivante :

  • Identifier son besoin.
  • Rechercher des informations, les affiner, retenir une série de solutions envisageables.
  • Evaluer les solutions et les comparer.
  • Choix de la solution retenue, menant à l'achat.
  • Comportement après l'achat (bouche à oreille positif ou négatif).

Cet ensemble est appelé processus décisionnel du consommateur.

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