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Ventes

Ventes

La vente est la concrétisation des décisions stratégiques prises en amont par le département marketing et le management de la société. Elle valide la pertinence des couples produit-marché (selon la segmentation retenue), le positionnement choisi, etc.

Il existe de très nombreuses techniques de vente : en magasin, chez le client, par téléphone, en ligne par Internet, par correspondance, par télé-achat, etc.

Les forces de vente comptent :

  • des personnes en interne, qui analysent les résultats et orientent les équipes de vendeurs
  • des vendeurs, ou agents commerciaux, actifs sur le terrain pour vendre et stimuler la demande, au contact de la clientèle

Selon le marché de l'entreprise et sa segmentation, les vendeurs peuvent adopter différentes techniques. Le B2B (Business to business ou vente à d'autres professionnels) est radicalement différent du B2C (Business to consumer ou vente à l'utilisateur final).

Les forces de vente sont souvent réparties par secteur géographique (chaque commercial a son secteur), par produit (un commercial spécialisé dans un produit se charge de tout le territoire régional ou national) ou par marché (un commercial s'adresse à toutes les entreprises d'un même type).

Définir les besoins d'une société en matière de forces de vente est un point délicat du développement entrepreneurial. Les forces de vente sont coûteuses, mais indispensables. Bien gérées, elles apportent une plus-value importante qui justifie amplement leur coût.

Le recrutement et la formation des forces de vente ne doivent pas se faire au hasard. Ils doivent être le fruit d'une réflexion approfondie de la part du chef d'entreprise ou de ses associés, en phase de recrutement comme par après.

En Wallonie, les conseillers en ressources humaines du Forem peuvent aider les entrepreneurs dans les phases de recrutement et de formation de leurs forces de vente.

Certaines sociétés choisissent également d'externaliser leurs forces de vente et font donc appel à un prestataire extérieur. Il s'agit de l'outsourcing commercial.

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